Le territoire, c’est-à-dire le secteur géographique sur lequel l’agent commercial est autorisé à prospecter, est un élément essentiel du contrat d’agent commercial.
En effet, combiné avec la clientèle, c’est-à-dire les personnes auxquelles l’agent commercial est autorisé à vendre les produits du mandant, le territoire constitue ce que l’on appelle l’univers contractuel du contrat d’agent commercial.
L’univers contractuel vient délimiter l’étendue du mandat confié par le mandant à l’agent commercial. En effet, l’agent commercial ne pourra normalement pas vendre les produits du mandant à des personnes n’appartenant pas à la clientèle et/ou situées en dehors du territoire.
Par ailleurs, l’attribution d’un territoire à l’agent commercial va emporter un certain nombre de conséquences juridiques dans ses relations avec le mandant.
Secteur géographique et zone de prospection de l’agent commercial
En effet, comme cela a été confirmé par la jurisprudence, sauf dispositions contractuelles contraires, l’agent commercial devra être commissionné sur l’ensemble des ventes réalisées par le mandant avec la clientèle située sur le territoire. Et ce, quand bien même l’agent ne serait pas intervenu dans la réalisation de la vente.
De plus, lorsque le territoire confié à l’agent commercial par le mandant le sera à titre exclusif, le mandant ne pourra plus intervenir sur le territoire aussi bien directement qu’indirectement. En d’autres termes, l’agent sera la seule personne autorisée à représenter le mandant sur le territoire.
Enfin, quand bien même l’agent ne bénéficiera pas de l’exclusivité de la représentation du mandant sur le territoire, le mandant s’interdira de concurrencer déloyalement son agent sur ledit territoire.
Pour l’ensemble de ces raisons, il n’est pas rare que le mandant soit tenté de récupérer une partie du territoire confié à l’agent commercial après le début de leur collaboration.
Modification unilatérale du secteur et rupture des relations contractuelles
Comme indiqué ci-dessus, il n’est pas rare que le mandant soit tenté de récupérer une partie du territoire confié à l’agent commercial, que ce soit pour prospecter lui-même la clientèle située sur le territoire ou encore pour confier ce territoire à un autre commercial.
Lorsque le mandant n’obtient pas l’accord de l’agent commercial, le retrait est alors dit unilatéral.
Un tel retrait viendra inexorablement impacter la rémunération de l’agent commercial au titre des ventes qu’il ne pourra plus réaliser avec la clientèle située sur la partie du territoire retiré.
Pour cette raison, la jurisprudence rappelle fréquemment que, si le mandant retire unilatéralement à l’agent commercial une partie du territoire qu’il lui a confié, il devra alors l’indemniser au titre du préjudice créé à cette occasion, voire prendra la responsabilité d’une rupture du contrat d’agent commercial à ses torts.
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Les limites légales à la modification du secteur géographique de l’agent commercial
La modification du secteur géographique confié à un agent commercial est un sujet délicat encadré par des principes juridiques solides. En premier lieu, les contrats ne peuvent être modifiés unilatéralement. De surcroît, l’article L.134-4 du Code de commerce établit que les rapports entre l’agent commercial et le mandant sont régis par une obligation de loyauté et que le mandant doit mettre son agent en mesure d’exécuter son contrat
La jurisprudence considère ainsi qu’une modification unilatérale du périmètre d’activité de l’agent par le mandant peut être assimilée à une rupture de contrat, ouvrant droit à une indemnisation de l’agent commercial.
La modification du secteur géographique prévue dans le contrat d’agent commercial
Afin de limiter les risques liés à une modification unilatérale du secteur de l’agent, le contrat peut prévoir, dès sa conclusion, les modifications du secteur géographique de l’agent commercial qui pourront intervenir au cours de la relation et les événements déclencheurs de ces modifications.
Une telle clause devra notamment indiquer les événements déclencheurs d’une telle modification qui ne sera donc plus unilatérale mais qui aura été conventionnellement prévue par les deux parties.
Cette clause pourra par ailleurs prévoir sous quels délais la modification prévue interviendra, voire une indemnisation de l’agent.
Si le contrat prévoit qu’une modification du secteur interviendra en cas de baisse des performances commerciales de l’agent commercial, bien évidemment le mandant devra être en mesure de prouver, chiffres à l’appui, que cette condition était remplie en l’espèce. À défaut, l’agent serait en droit de contester la légitimité de la modification devant les juridictions compétentes.
En tout état de cause, une telle clause ne devra pas avoir pour effet de vider le contrat de sa substance, notamment, en restreignant peu à peu le secteur de l’agent.
La question de l’indemnisation de l’agent commercial au titre de cette modification de son secteur se posera en outre.
Conséquences d’une modification non concertée : indemnisation et rupture de contrat
En cas de modification de secteur imposée unilatéralement par le mandant, sans respect des termes contractuels, le mandant prendra le risque d’une prise d’acte de la rupture du contrat par l’agent aux torts du mandant. Rupture qui, si elle est reconnue fondée, ouvrira droit au profit de l’agent commercial à l’indemnité de fin de contrat prévue par l’article L 134-12 du Code de commerce.
