Historiquement pratiquée dans les réseaux de VDI, la vente multi-niveaux a touché de nouveaux secteurs d’activités au cours des dernières années dont celui des agents immobiliers. Si ce système présente de nombreux avantages, tant pour les agents immobiliers que pour les partenaires, il convient toutefois d’être prudent avant de le mettre en place au sein de son agence. Découvrez la définition du MLM en immobilier ou vente multi-niveaux ainsi que les risques et avantages de ce système avec le Cabinet AUMANS Avocats.
Définition MLM en immobilier
Dans le secteur de l’immobilier, le MLM est connu sous diverses appellations : Multi Level Marketing, marketing de réseau, vente à paliers multiples, vente multi-niveaux, système de parrainage, etc.
Mais concrètement, à quoi cela correspond-il ?
Comme nous avons déjà eu l’occasion d’en parler dans ce blog, un agent immobilier peut, dans le cadre de son activité, être amené à faire appel à des collaborateurs afin que ces derniers l’assistent dans son travail quotidien. Ces collaborateurs peuvent être indépendants ou salariés.
Ces collaborateurs, quel que soit leur statut, vont bien souvent être amenés à jouer un rôle d’ambassadeur de l’agence. En effet, ces collaborateurs vont, volontairement ou non, promouvoir l’agence, ses valeurs, son activité, ses avantages, etc. Auprès des membres de leurs familles, de leurs amis, de leurs connaissances, qui, pour certains d’entre eux, décideront à leur tour de devenir collaborateur de l’agence.
Les collaborateurs peuvent donc devenir un outil de recrutement important pour les agences immobilières.
Afin de les remercier ou encore de les inciter à promouvoir leur agence, certaines agences vont verser une prime à leurs collaborateurs lorsqu’ils auront parrainé une tierce personne, généralement appelée le filleul, qui deviendra à son tour collaborateur de l’agence. Bien évidemment, les nouveaux collaborateurs parrainés, les filleuls, pourront à leur tour parrainer de nouveaux collaborateurs et ainsi de suite. C’est ce système qui va créer les différents niveaux.
Dans certains cas, certaines agences vont décider d’aller encore plus loin.
En effet, certaines agences décident de rémunérer le parrain sur le chiffre d’affaires généré par les filleuls qu’il aura réussi à convaincre de travailler pour l’agence, voire, dans certains cas, sur le chiffre d’affaires générés par les filleuls de ses filleuls, etc.
En contrepartie de cette rémunération complémentaire, il est fréquent que l’agence immobilière demande aux parrains de partager leur expérience et leur savoir-faire avec leurs filleuls.
En définitive, le MLM est donc tout aussi avantageux pour les agences que pour leurs collaborateurs.
Concernant tout d’abord les agences, le MLM leur permet de recruter rapidement de nouveaux collaborateurs et donc d’augmenter leurs forces de vente, tout en limitant les frais de recrutements. Collaborateurs qui seront par la suite accompagnés et conseillés par d’anciens collaborateurs plus expérimentés ce qui leur permettra de gagner en expérience.
Concernant ensuite les collaborateurs de l’agence, le MLM peut leur permettre d’augmenter de manière conséquente leur rémunération et de développer de nouvelles compétences.
Quels sont les dangers du MLM ou multi level marketing ?
Toutefois, lors de la mise en place d’un système de type MLM, les agences doivent être particulièrement attentives à deux points :
- les risques liés à la mise en place d’un système dit de vente pyramidale,
- le respect de l’indépendance de leurs collaborateurs.
Quelle est la différence entre la vente multi-niveaux MLM et le système pyramidal ?
La différence entre une vente pyramidale et une vente multi-niveaux MLM est parfois difficile à cerner. En effet, la frontière entre les deux est particulièrement ténue. Pourtant, il est indispensable de bien distinguer ces deux systèmes, la vente pyramidale étant une pratique commerciale trompeuse pénalement répréhensible.
Dans un système de vente pyramidale, le parrain est incité à recruter des filleuls en contrepartie du versement d’une somme d’argent correspondant à un droit d’entrée, ce versement étant ensuite réparti entre le parrain-recruteur, le parrain du parrain-recruteur, etc.
Dans la vente pyramidale, l’accroissement des gains des parrains est donc proportionnel à l’accroissement du nombre de filleuls.
A l’inverse, dans la vente multi-niveaux, le parrain tire pour l’essentiel ses revenus des prestations qu’il réalise personnellement et non du recrutement de nouveaux filleuls. Il y a donc une véritable création de richesse par le parrain.
En définitive, si une agence souhaite mettre en place un réseau de collaborateurs par recrutement en chaîne, il lui appartiendra d’être extrêmement prudente dans la rédaction de sa clause de parrainage, la frontière entre vente pyramidale et vente multi-niveaux pouvant être particulièrement ténue.
Le respect de l’indépendance de ses collaborateurs
Comme évoqué ci-dessus, de plus en plus d’agences demandent aux parrains, en contrepartie de la rémunération complémentaire qu’ils perçoivent sur les ventes de leurs filleuls, de partager leur expérience et leur savoir-faire avec leurs filleuls.
Un tel système profite à tout le monde. D’une part, il permet aux filleuls de bénéficier de l’expérience des collaborateurs plus expérimentés et ainsi progresser plus rapidement. D’autre part, il permet à l’agence d’avoir des collaborateurs juniors mieux formés et donc, générant plus d’affaires.
Attention toutefois pour l’agence à bien respecter l’indépendance des collaborateurs.
En effet, si les missions confiées aux parrains sont mal définies, il existe un risque de créer un lien de subordination entre, d’une part, l’agence et le collaborateur-parrain, d’autre part, entre les collaborateur-parrain et le collaborateur-filleul.
Il convient donc d’être particulièrement attentif lors de la rédaction des clauses de parrainage.
De même, il conviendra de porter une attention toute particulière aux questions de cession de lignées ou de changement de parrain.
Combinant une spécialisation unique tant en droit de l’agent immobilier qu’en vente multi-niveaux, le Cabinet AUMANS Avocats répondra bien évidemment volontiers à toutes vos questions relatives au marketing de réseau en immobilier et vous accompagnera dans la mise en oeuvre du MLM au sein de votre réseau de mandataires en immobilier ainsi que sur les questions de cession de lignées.
