Le salarié VRP exerce une activité de prospection pour le compte de son employeur. A ce titre, il est chargé d’un secteur géographique ou de catégories de clients, voire des deux, auprès desquels il propose les produits de son employeur.
L’une des missions principales du VRP consiste à développer en nombre et en valeur la clientèle de son employeur.
S’il y parvient, cette clientèle apportée, créée ou développée par le VRP pourra alors avoir une certaine valeur patrimoniale.
Lorsqu’un VRP envisage de mettre un terme à son activité créée ou développée, il pourra être intéressant pour le VRP de céder la valeur de sa clientèle à un repreneur. Plutôt que de démissionner ou de partir à la retraite et ainsi perdre le bénéfice de la valeur de la clientèle apportée, puisque le VRP ne peut prétendre au versement d’une indemnité de clientèle dans ces deux cas.
Cette opération est souvent qualifiée de « cession de carte » ou encore de « rachat de carte ».
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Qu’est-ce qu’une carte VRP ?
Conformément à l’article L. 7311-3 du Code du travail, le VRP peut travailler pour le compte d’un ou plusieurs employeurs.
Lorsqu’il travaille pour le compte d’un seul employeur, le VRP est dit « exclusif » ou « monocarte », lorsqu’il travaille pour le compte de plusieurs employeurs, il est dit « multicarte ».
La carte représente donc le contrat qui lie le VRP à chacun de ses employeurs.
Toutefois, lorsqu’un VRP cède sa carte à un repreneur, stricto sensu, il ne lui cède pas son contrat mais la valeur de clientèle qu’il a apportée, créée ou développé pour le compte de son employeur. Le repreneur devra donc signer un nouveau contrat avec l’employeur concerné.
Comment fonctionne la cession et le rachat d’une carte de VRP ?
Pour que le rachat de carte soit valable, deux conditions cumulatives doivent être remplies :
- l’employeur doit avoir préalablement donné son accord à la cession. En effet, le VRP ne peut imposer à son employeur la cession de carte, ce dernier ayant toujours la possibilité de refuser d’embaucher le successeur présenté par le VRP. Contrairement à une idée reçue, le VRP n’est pas propriétaire de la clientèle, qui appartient à l’employeur. En cas de refus de son employeur, s’il ne souhaite plus continuer son activité, le VRP devra alors démissionner en principe ou trouver un autre repreneur davantage susceptible d’être agréé par l’employeur ;
- le VRP cédant doit renoncer au bénéfice de l’indemnité de clientèle.
L’opération de rachat de carte fonctionne généralement comme suit :
- le VRP désireux de partir à la retraite ou souhaitant mettre un terme à son activité cherche une personne pouvant être intéressée par sa carte ;
- le VRP négocie les conditions de rachat de sa carte avec son successeur ;
- le VRP demande à son employeur d’autoriser la cession de carte au repreneur ;
- le VRP fait embaucher son successeur par son employeur ;
- le VRP cesse son activité pour le compte de son employeur ;
- le VRP renonce au versement d’une indemnité de la part de son employeur ;
- le VRP perçoit la contrepartie financière prévue au titre du rachat de carte selon les conditions convenues avec son successeur.
Si la cession de carte est financièrement avantageuse pour le VRP cédant, elle peut en revanche s’avérer dangereuse pour le VRP successeur.
En effet, en cas de licenciement pour faute grave ou de démission, le successeur ne pourra prétendre au versement d’aucune indemnité et son rachat ne sera donc pas « remboursé ».
Par ailleurs, si le successeur ne parvient pas à maintenir la clientèle apportée, créée ou développée par son prédécesseur, il supportera alors le risque, en cas de cessation de son contrat par son employeur, de percevoir une indemnité de clientèle d’une valeur inférieure au prix qu’il aura acquitté pour racheter la carte en question.
Comment évaluer la valeur d’une carte VRP ?
Tout comme pour le montant de l’indemnité de clientèle, aucun texte ne fixe la valeur d’une carte en cas de cession.
Si les parties fixent librement le prix de rachat d’une carte, il est généralement d’usage de fixer le prix de rachat au montant de l’indemnité de clientèle à laquelle aurait pu prendre le VRP si son contrat avait été rompu par l’employeur, à savoir deux années de commissions.
Il s’agit toutefois simplement d’un usage et le montant du rachat peut varier selon divers critères.
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